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資源少、預算少,中小企業如何低成本獲取用戶?

字號+ 作者:濟南百度公司,濟南百 來源:濟南百度公司 2018-08-02 我要評論

濟南百度推廣營銷公司電話【0531-86057095】濟南百度教您如何降低獲客成本成了眾多廣告主首要思考問題。在此,我們先來看下,為什么在早期的互聯網獲客成本很低?

對于推廣人員來說,我們都可以明顯感受到推廣成本在不斷增加,而且是在以一個暴漲的姿態在進行。
那么,濟南百度教您如何降低獲客成本成了眾多廣告主首要思考問題。
在此,我們先來看下,為什么在早期的互聯網獲客成本很低?
其中原因,我們大概可以歸結于以下幾點。
 
ARPU值高
早期的互聯網獲客,主要基于搜索引擎,門戶,導航,站長網。那時互聯網創業項目主要是醫療,教育,旅游,汽車,房產,游戲等,這些行業的利潤率都很高,ARPU值動輒上萬。
像這種ARPU值較高的產品,在運營上要求也不高,或者說,不用太過在意流存。
比如教育、醫療等,這些都是用戶必要消費項,且基本上一個用戶一次性付費就得數千,單次利潤已經抵得上當時的推廣成本。
所以,在早期互聯網獲客中,不用太過擔心流量的質量,且當時的用戶質量也都極高,也就是說不用擔心其轉化的問題。
監管較松
在早期推廣時,還有一個巨大的好處便是“監管較松”。
比如很多企業在推廣頁面上宣傳自己是國內領先的品牌,但這個領先并沒有實際論證;還有的企業說是CCTV上榜品牌等等。
這種表達上的寬松,在一定程度上,解決了營銷的一個關鍵難題——品牌背書。
品牌塑造可以說是營銷的第一位,做的好的話,既能帶來品牌偏好,解決轉化率低的問題;也能帶來自然流量,解決流量不足的問題。
信息不對稱
早期互聯網項目做品牌時,大多基于搜索引擎做公關傳播。而且信息極其不對稱,用戶的網絡信息決策主要以百度為主。
當用戶通過百度了解你的品牌時,看到主流媒體報道,看到你在央視投廣告,看到那些五花八門的成功案例,這個用戶可能就被轉化了。
一些擅長網絡營銷的創業者,他們發現這個邏輯后,便大肆購買流量,在搜索上的排名往往高于知名品牌。
在轉化率相差不大的情況下,他們依靠流量的精細化投放,降低流量成本,比如鎖定大量的長尾關鍵詞,同時依靠SEO來獲取免費流量,加強后端的銷售線索電銷效率,最終其業績比其知名的公司還好。
總體來看,早期的互聯網獲客非常容易,即便是不做品牌,不做促銷,只要能做好流量,就可以取得成功。
所以我們從中可以看出,在互聯網廣告中,核心就是三個:品牌,流量,促銷,把握著三點,就能守正。
但是真正能使勁買流量的不多,而壓家當買流量的,都成了今天巨大的公司。這跟買房子一個道理,能看懂的總是少的。
那么,為什么流量紅利消失后,獲客成本就高不可及呢?
從營銷的邏輯上來說,我做了品牌,做了促銷,我請的高級優化師,每天調出價,換素材,著陸頁做了五六版,為什么成本還是那么高?
首先,就品牌而言,經過多年的野蠻擴張,已經存在一些互聯網品牌,且傳統品牌也正在觸網,在品牌背書上,傳統品牌比互聯網更有優勢,尤其是在本地市場。只是由于很多傳統品牌在互聯網上做的很差,無法跟互聯網品牌競爭。
另外,用戶從早期被動接受信息,到主動搜索信息,再到生產信息,用戶正在變聰明。信息流動的太快了,不對稱正在逐步消除,這也就意味著不合理的暴利模式正在死去。當然,不管是相關監管部門,還是百度這樣的廣告平臺,都在加強對虛假品牌及虛假宣傳進行限制,而用戶的辨識度也在提高,軟文不管用了,搜索引擎公關傳播依然有用,但不再像從前那樣高效。
而流量呢?當流量紅利消失后,競爭者的增速超過移動互聯網用戶的增速,那就意味著要在有限的存量用戶里廝殺,搶流量。
對于大品牌而言,我轉化高,我的變現能力強,我當然要搶頭部流量。對于小品牌而言,即便是剩余流量,也要爭得頭血流,轉化卻并不好。
而且用戶的注意力被碎片化,外加競爭的激烈,大品牌的進入,轉化率低是一個必然的現象。
品牌的門檻在提高,真品牌在加速觸網,競爭的極度激烈,流量的轉化率在下降,流量的單價在上漲,用戶的信任被透支,結果就是獲取用戶的成本變高了,而用戶的留存卻下降了。
所有的好和壞,總是環環相扣。就像早期的互聯網獲客,品牌易塑造,流量轉化率高,競爭不激烈,促銷有效,全都是好的加權,一句話來說,藍海,徹徹底底的藍海。
而2016年的互聯網獲客,大品牌壟斷流量,競爭激烈,流量轉化率低,促銷無效,全都是壞的加權,也可以用一句話說,紅海,徹徹底底的紅海。
如何低成本獲取用戶?
01精細化運營
從大方向上來說,早期的互聯網獲客,關鍵是流量,即推廣第一。
所以我們看到早期賺錢的一批人,大多是搞推廣出身的,擅長低成本搞到流量,或者是大軍團的流量運作。
而隨著時代的發展,要求我們只有提升用戶體驗,才能降低用戶流失,提高用戶付費額。
所以,在獲取用戶上的第一個重大變化就是,運營變得非常重要,創業者必須打造一個精干的運營團隊,實現精細化運營。
在推廣方面,守正體現在常規的搜索引擎公關傳播,品牌故事,口碑建設,包括一些常規的促銷。結合運營,為低成本獲取用戶打下基本功。
另外要在產品中植入推廣基因,讓用戶自發去傳播。
比如增加關系鏈,紅包,邀請等,這樣能幫助推廣節約成本。
02夾縫中求生存
從大的指導方向來說,不做頭部的流量,不做常規的流量,不能一買了之,多做一些長尾的流量,重視內容和互動。
流量思維已死,互動和內容營銷永生。
例如:新媒體的價值非常重要,尤其是微信公眾號。如果能在用戶屬性和內容及促銷玩法上達成匹配,就能以較低的成本獲取用戶。而且這種方式自帶品牌偏好,具有較好的用戶留存。
03重視場景
為什么廣告效果越來越差了。因為場景不好,你像微信公眾號的場景就好。
所以我們要尋找場景。對于創業項目來說,找到你的產品使用場景很關鍵,把這種場景植入到流量引入中,就能大大提高轉化率,而且用戶質量也不差。
04重視自建流量
怎么自建流量?
如果創始人有網紅基因,就爭取做個網紅。如果團隊可以做內容,那么要做好微信公眾號,各類頭條號。
有人說SEO失效了,但ASO卻受到重視。實際上SEO沒有失效,搜索引擎依然是最有效的廣告平臺,在全世界,全美,中國,關鍵詞廣告依然是第一。
基于關鍵詞,通過一些輿情監測和工具,我們可以找到與關鍵詞相關的新聞,熱點,論壇帖,知乎帖,微博,博客,微信公眾號,我們可以跟帖,頂貼,制造話題,也可以找他們談合作。這種流量非常精準,有效,實際上就是蹭流量。
自建流量需要過程,正如前面說的,我們要做復雜的事情,復雜才能顯示專業度。
同時依然要遵循原有的營銷邏輯,品牌第一,其次銷售效率,也就是流量引入和轉化效率,要重視促銷在拉新的重大作用。
另外要重視運營,基于自己的產品,搞清楚我的用戶增長邏輯是什么,我的運營模型有哪幾個,然后讓數據來驅動他們。
 
 濟南百度推廣營銷公司電話【0531-86057095】
 

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